Các hình thức trade marketing và cách kết hợp hiệu quả

Hiện nay, trade marketing đang ngày càng khẳng định vai trò của nó trong doanh nghiệp. Nếu được sử dụng đúng cách thì đây sẽ là một kênh hữu hiệu để giành phần thắng cho hệ thống phân phối của doanh nghiệp và là kết nối trung gian cho phòng sales và phòng marketing. Vậy trade marketing có các hình thức nào và cách kết hợp sao cho hiệu quả? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi đó. Hãy cùng theo dõi nhé!

I. Phân biệt brand marketing và trade marketing

Trade Marketing là chuỗi hoạt động bao gồm tổ chức, xây dựng chiến lược thương hiệu và xây dựng chiến lược ngành hàng trong hệ thống kênh phân phối. Phương thức này sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu người mua hàng và khách hàng của công ty như: phân phối, nhà bán lẻ, nhà bán sỉ và các khách hàng trọng điểm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, tăng thị phần và gia tăng lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.

Điểm khác biệt đầu tiên giữa hai khái niệm là đối tượng của chúng. Trong khi, Trade Marketing hướng tới nhóm đối tượng chính là người tiêu dùng (consumer), thì đối tượng chính của trade marketing là người mua hàng (shopper) và các đối tác trong hệ thống phân phối của công ty như nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,… Điểm khác biệt thứ hai là những hoạt động dành cho nhóm đối tượng chính của hai hình thức marketing. Trade marketing sẽ thực hiện những hoạt động như các chương trình giảm giá, khuyến mãi sản phẩm, trưng bày,.. Còn brand marketing sẽ tập trung vào những hoạt động 

như: tổ chức sự kiện, quảng cáo TVC, PR, digital,… Một điểm để phân biệt quan trọng nữa là mục đích của hai phương thức. Nếu brand marketing có nhiệm vụ là chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind) thì trade marketing sẽ là những công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại điểm bán (Win In Store).

sản phẩm).

Việc làm, tuyển dụng marketing bạn có thể quan tâm:

– Nhân viên SEO Marketing website Bách Hóa Xanh.

– Nhân viên Content SEO website TMĐT (TGDĐ/ĐMX/Ava/Topzone…)

II. Những hình thức Trade marketing đạt hiệu quả và phổ biến nhất 2020

1. Triển lãm thương mại

Triển lãm sẽ là nơi lý tưởng cho doanh nghiệp giới thiệu và tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh tốt. Đây cũng là môi trường lý tưởng để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm nhà bán lẻ, bán sỉ và nhà phân phối nghe về sản phẩm của họ. Từ đó, nhận thức và hiểu biết về thương hiệu sẽ được nâng cao.

2. Quảng cáo

Quảng cáo theo phương thức truyền thống (in ấn) hay trực tuyến đều sẽ mang đến hiệu quả là nhận dạng thương hiệu. Trong tâm trí người tiêu dùng, nếu thương hiệu dễ dàng được nhận dạng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ càng có nhiều cơ hội hơn trên thị trường. Có một vài tiêu chí để người làm trade marketing có hình thức quảng cáo phù hợp: luôn thể hiện một cách tích cực và làm theo các xu hướng tiếp thị; phục vụ chính xác cho các khách hàng của bạn; thúc đẩy nhu cầu và mong muốn của khách hàng phát triển theo thời gian.

3. Xúc tiến thương mại

Các doanh nghiệp luôn cần duy trì mối quan hệ vững chắc với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối. Quảng cáo chiến lược và ưu đãi khuyến mãi có thể thúc đẩy khách hàng và tăng tỷ lệ mua hàng. Điểm mấu chốt là: mọi người thích những chương trình ưu đãi đặc biệt, bất kể họ là ai.

4. Tạp chí và các trang web thương mại

Tạp chí và các trang web thương mại sẽ thu hút nhiều người quan tâm tới thương hiệu của bạn hơn. Phương thức này sẽ thúc đẩy cho tính xác thực, sự tin cậy và độ phủ nhận biết cho doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, nó có thể tốn một khoản chi phí nhưng bạn hoàn toàn có thể dự toán, để có được lợi ích.

5. Xây dựng thương hiệu

Muốn phát triển bền vững thì doanh nghiệp đó cần tập trung vào xây dựng thương hiệu. Bằng cách này, doanh nghiệp sẽ thu hút được các đối tác uy tín và có sự tin tưởng của họ trong một thời gian dài. Chỉ bằng con đường xây dựng thương hiệu một cách thông minh thì doanh nghiệp mới thực sự có lợi nhuận bền vững.

6. Các mối quan hệ

Trade marketing có mục đích là tạo ra lợi ích giữa các bên, theo kiểu win- win. Nói cách khác, doanh nghiệp chỉ có thể bán sản phẩm nếu các nhà phân phối, bán lẻ muốn hợp tác với họ. Và các nhà phân phối, bán lẻ kia chỉ thực sự muốn hợp tác khi doanh nghiệp đáp ứng được mong muốn của họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm cách cộng tác với các đối tác chuỗi cung ứng một cách bền vững.

Doanh nghiệp có thể tạo ra các mối quan hệ bằng cách sắp xếp các hệ thống quản lý hàng tồn kho và vận chuyển; trao đổi nghiên cứu về thị trường để tất cả các bên có thể hiểu rõ hơn về hành vi của người tiêu dùng; hợp tác trên các chiến dịch quảng cáo và chia sẻ chi phí tiếp thị. Có như vậy, kinh phí mới thực sự được tiết kiệm, đem lại lợi ích cho cả hai bên.

7. Liên tục nghiên cứu và theo dõi thị trường

Thị trường luôn có sự biến động. Muốn doanh nghiệp không bị lạc hậu thì doanh nghiệp cần liên lục nghiên cứu và theo dõi thị trường. Việc hiểu thị trường và đối tượng khách hàng sẽ giúp trade marketer đưa ra các chiến lược bày bán, chương trình khuyến mãi tốt hơn. Hơn thế, bạn cũng sẽ có thể tạo ra các sản phẩm tốt hơn và nắm bắt thời cơ phù hợp hơn. Xây dựng nguồn dữ liệu thị trường sẽ là một hướng đi đúng để doanh nghiệp bắt đầu sử dụng hình thức trade marketing này.

8. Tiếp thị công nghệ số

Với sự tiến bộ không ngừng của công nghệ số, internet thì tiếp thị công nghệ số đã trở thành hình thức trade marketing quan trọng. Thay vì ra ngoài, trực tiếp gặp gỡ khách hàng thì giờ đây, với tiếp thị công nghệ số thì người làm trade marketing có thể tiếp thị thông qua truyền thông xã hội, email,… Với phương thức này, bạn cũng có thể giữ liên lạc với khách hàng, chăm sóc họ một cách tối ưu hơn. Có 3 phương thức bạn có thể tiếp thị là: trang web, email và các nền tảng mạng xã hội.

Để kế hoạch trade marketing theo hình thức tiếp thị công nghệ số thành công, bạn cần cân bằng giữa tính dễ dàng, hiệu quả với tính chân thực và sức mạnh của các cuộc gọi điện thoại hoặc gặp gỡ.

III. 10 bước xây dựng trade marketing plan hiệu quả

Bước 1 – Nghiên cứu ngữ cảnh

Dây là bước đầu trong việc xây dựng một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả. Qua bước này, nhân viên marketing sẽ hiểu rõ về thị trường và phát triển kế hoạch marketing tổng thể để có thể có được định hướng ban đầu cho hoạt động trade marketing. Nghiên cứu ngữ cảnh sẽ bao gồm: chiến lược chung của doanh nghiệp, thị trường, cuộc thi, các tài khoản chính, hành vi mua sắm và hành vi tiêu dùng, kế hoạch tiếp thị với mục tiêu của công ty, bối cảnh kinh tế, xã hội, văn hóa và công nghệ.

Bước 2 – Kiểm kê những cơ hội cho Trade Marketing

Sau quá trình nghiên cứu, bạn sẽ cần nhóm các nhóm cơ hội cho trade marketing lại với nhau. Và nguồn dữ liệu từ các phòng ban khác như bộ phận Marketing, bộ phận Sales, bộ phận Kế toán tài chính,… sẽ là cơ sở để nhóm cơ hội đó phát triển. Bạn có thể dựa vào 3 nguồn cơ hội sau để đưa vào bản kế hoạch hàng năm:

– Cơ hội kênh: tìm hiểu, phân tích cơ hội để tận dụng sự hiện diện của thương hiệu trong những kênh bán hàng, nơi danh mục có thể được bán.

– Cơ hội từ người tiêu dùng: nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ khách hàng mục tiêu sang khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Một số công cụ và hình thức marketing bạn có thể xem xét như: các điểm bổ sung, khả năng hiển thị, chiến lược giá, chương trình khuyến mãi, lựa chọn, quản lý danh mục,…

– Cơ hội gia tăng hiệu quả trade marketing: cơ hội này sẽ có được từ nhiều hơn một nguồn lực. Nó sẽ bao gồm những ưu đãi bán hàng, cấu trúc, thù lao biến đổi, mô tả hàng hóa và hệ thống tự động. Khi lựa chọn hình thức phân tích này, bạn cũng sẽ đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan truyền thống như nên tự thực hiện hay thuê ngoài để có thể gia tăng hiệu quả trade marketing. 

Bước 3 – Định lượng cơ hội

Từ tầm nhìn “vĩ mô”, bạn cần định lượng được cơ hội cho công ty. Chỉ khi định lượng cơ hội đúng thì hướng đi trade marketing mới đạt hiệu quả. Khi định lượng cơ hội, người làm trade marketing có thể tự hỏi “cơ hội này có giá trị bao nhiêu ?” để tìm ra lợi nhuận, thị phần hoặc doanh thu.

Bước 4 – Phân tích sự gia tăng từ các hành động

   Định lượng về sự gia tăng của mỗi hành động tức là định lượng về khả năng mang lại giá trị, lợi nhuận bổ sung vào một khoảng thời gian xác định – thường là 1 năm. Khả năng tạo ra giá trị được đo lường theo một cách rất đơn giản là cách cân bằng lợi nhuận thu được từ việc gia tăng doanh thu cho cho thương hiệu, và chi phí đầu tư liên quan đến việc thực hiện hoạt động trade marketing. Để thực hiện được bước này, bạn cần nắm được các chi phí cần thiết để đầu tư vào hoạt động trade marketing, để thực hiện từng đề án được trình bày. 

Bước 5 – Phân tích tính khả thi và ưu tiên hoạt động 

Qua bước này, người làm trade marketing sẽ tránh được việc chỉ sử dụng ý kiến ​​cá nhân, chủ quan của riêng mình để đánh giá các hành động. Bởi vậy, việc xây dựng các tiêu chuẩn cố định áp dụng trong phân tích tính khả thi được đặt vào các mức độ ưu tiên khác nhau là điều ưu tiên hơn cả. Bạn có thể sử dụng bốn yêu cầu phân tích với những trọng số được xác định bởi người quản lý hàng đầu tại công ty. Ở mỗi yêu cầu sẽ có một mẫu phiếu ghi điểm. Điểm càng cao thì cơ hội cho hoạt động Trade Marketing sẽ càng nhiều trong năm tới, ví dụ: “Tiêu chí 1: Căn chỉnh chiến lược – Trọng số 4/ Tiêu chí 2: Dễ thực hiện – Trọng số 2/ Tiêu chí 3: Tác động phi tài chính – Trọng số 1/ Tiêu chí 4: Lợi tức đầu tư – Trọng số 3”

Bước 6 – Lên kế hoạch về chiến thuật sử dụng

Đây là bước tạo một bản kế hoạch chi tiết các hành động đã được lựa chọn trước đây. Bạn có thể tham khảo một mẫu định dạng cho kế hoạch về chiến thuật sử dụng như sau:

– Bối cảnh (Cơ hội hay vấn đề nào được giải quyết là gì?)

– Thị trường (Xảy ra ở đâu?)

– Mục đích của hành động 

– Các số liệu quy trình (Làm thế nào là phần mở rộng từ việc đánh giá kế hoạch thực hiện?)

– Số liệu kết quả (Tiêu chí đến thành công là gì?)

– Khu vực / Kênh (Ai sẽ tham gia thực hiện hành động bán hàng ?)

– Danh mục / Khách hàng (Sản phẩm và khách hàng nào sẽ tham gia?)

– Cơ học (Làm thế nào nó sẽ hoạt động?)

– Kết quả tài chính (P&L của hành động là gì?)

– Các kết quả phi tài chính ( Có xảy ra bất kỳ tác động tích cực nào đối với tài sản thế chấp không? );

– Lịch trình

– Rủi ro có thể xảy ra

Kế hoạch sẽ có một số những hành động tiêu chuẩn hóa phục vụ tất cả các khách hàng và một số những hành động khác được tùy chỉnh chỉ cho một nhóm khách hàng hoặc kênh. Trade marketer cần nhạy bén để thấy trước được tình huống khẩn cấp cho những vấn đề, ví dụ như “cân bằng sự gia tăng trong danh sách giá” bằng các chương trình khuyến mãi, bán ra (tăng doanh thu).

Bước 7 – Xếp hạng hành động 

“Việc thực hiện là chiến lược duy nhất mà người mua sắm thấy”: ưu tiên là chìa khóa giúp tăng trưởng lợi nhuận của các công ty. Để quản lý ưu tiên dễ dàng hơn, bạn cần biết cách tính ROI (Lợi tức đầu tư) trên giao dịch tiếp thị và loại những hành động có điểm thấp ra khỏi kế hoạch sẽ được trình bày cho ban lãnh đạo. Tuy nhiên, trên thực tế, chỉ khi nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện hành động cùng với một số khách hàng thì chiến lược mới có thể đánh giá. Bạn nên cân nhắc và xem xét tới kế hoạch thương hiệu, kế hoạch của khách hàng và năng lực của những đề xuất thực hiện bán hàng. 

Bước 8 – Cân bằng kết quả từ hành động

Ở bước này, bạn cần chính thức hóa các cơ sở để tính toán kết quả của từng hành động, bao gồm cả cách thức được trình bày với các số liệu thành công của đề xuất.

Bước 9 – Tích hợp P & L

 Sau khi cân bằng kết quả từ hành động, bạn cần tích hợp P & L. Tất cả các hành động được chọn sẽ được tăng lên theo mức tăng doanh thu, chi phí và lợi nhuận tăng lên, thay vì thực hiện từng hành động một hay trình bày các kết quả riêng lẻ. Từ đây, bạn có thể đưa ra một đề xuất ngân sách tích hợp (chi phí và đầu tư) và tiềm năng tăng doanh thu (sẽ hướng tới mục tiêu thương mại), ngoài lợi nhuận tiềm năng trong thị phần (được cân nhắc  trong ngân sách tiếp thị – sản phẩm).

Bước 10 – Phân tích rủi ro

 Đây là bước tránh những tổn thất, mất mát cho công ty. Ở bước thứ 10 này, bạn cần trình bày các điểm chú ý, các yếu tố có thể nhằm thể hiện rủi ro đối với kế hoạch. Có một số rủi ro của các đề xuất, bạn có thể tham khảo như: phản ứng từ cuộc thi; sản phẩm thay thế và lối vào mới; thay đổi thị trường và chi phí tiêu dùng; các yếu tố về nội bộ và tổ chức văn hóa; các nhà cung cấp xấu; mối quan hệ với khách hàng.

Xem thêm:

– Cách làm Affiliate Marketing dành cho người mới hiệu quả, thành công 

– Content Marketing là gì? Cách viết bài Content Marketing thu hút 

– Cách viết mục tiêu nghề nghiệp Marketing ấn tượng trong CV xin việc 

Hy vọng bài viết đã mang lại cho bạn những kiến thức hữu ích về trade marketing. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, đừng quên chia sẻ cho những người xung quanh nếu bạn thấy nội dung thú vị nhé. Hẹn gặp lại ở những bài viết tiếp theo!