Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng: Cách xây dựng và quản lý

Các công việc hiện nay đều có sử dụng thông số KPI để theo dõi và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên trong công ty hay doanh nghiệp. Trong số đó, KPI ở lĩnh vực bán hàng luôn là chỉ số quan trọng, ảnh hưởng lớn tới doanh thu của công ty. Vì thế, việc thiết lập một mẫu KPI nhân viên bán hàng một cách hoàn chỉnh là vô cùng quan trọng. Bài viết dưới đây sẽ thông tin về cách xây dựng và quản lý mẫu KPI nhân viên bán hàng. 

I. Các bước xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng

1. Đối tượng xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng

Có 2 đối tượng sẽ góp phần vào việc xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng bao gồm: trưởng phòng kinh doanh bán hàng và bộ phận hành chính nhân sự hoặc tư vấn từ các nhà chuyên môn. 

Trong đó, trưởng phòng kinh doanh sẽ đóng vai trò tìm hiểu, nắm vững thông tin tổng quan về thị trường và năng lực bán hàng của đội ngũ bán hàng. Từ đó họ sẽ đưa ra đánh giá chính xác thực lực của nhân viên bán hàng. Do vậy, việc lựa chọn đối tượng này cần đảm bảo họ có khả năng xây dựng KPI một cách khách quan hoặc đưa ra những chỉ tiêu quá cao. 

Trái lại, bộ phận hành chính nhân sự hoặc tư vấn từ các nhà chuyên môn sẽ đảm nhiệm việc giám sát và xây dựng KPI đảm bảo tính khách quan cho nhân viên bán hàng. Điều này cũng yêu cầu họ phải nắm rõ được thông tin thị trường để tránh việc đặt ra thường thiếu tính thực tế và khả khi. Từ đó giảm thiểu sự cố xung đột nội bộ trong công ty giữa phòng kinh doanh/bán hàng và phòng hành chính nhân sự.

2. Xác định mục tiêu xây dựng bộ KPI cho bán hàng

Các công ty, doanh nghiệp hiện nay thường xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích thực hiện đúng hạn ngạch bán hàng và đánh giá được khả năng của đội ngũ bán hàng. Hạn ngạch bán hàng là tiêu chuẩn để đánh giá được năng suất của một nhân viên bán hàng. Một nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ là người có khả năng đáp ứng và vượt quá hạn ngạch đặt ra. Việc này giúp cho doanh nghiệp luôn đảm bảo được nguồn doanh thu lợi nhuận theo kế hoạch đã đề ra.

Bộ KPI bán hàng còn giúp doanh nghiệp đánh giá được khả năng của đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đánh giá hạn ngạch bán hàng, sự thành công của đội ngũ bán hàng còn được thể hiện qua sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên. Qua sự đánh giá này, nhà quản lý doanh nghiệp cũng biết được nhân viên nào cần thêm sự trợ giúp hoặc đào tạo thêm để trau dồi kỹ năng bán hàng.

3. Thiết kế những chỉ số đánh giá KPI bán hàng

Trước khi thiết kế những chỉ số đánh giá KPI bán hàng, doanh nghiệp, công ty cần chú ý đến những nhiệm vụ như: đảm bảo doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua sự hài lòng của họ hay việc tìm kiếm nguồn khách hàng mới. 

Từ những nhiệm vụ đó, những chỉ số đánh giá KPI cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ bao gồm: hiệu suất bán hàng của mỗi nhân viên bán hàng, tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm, số lượng sản phẩm trên một hoá đơn, doanh số trung bình của khách hàng và cuối cùng là sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng.

4. Xây dựng chính sách thưởng phạt phù hợp

Để có thể tạo động lực cho nhân viên bán hàng giúp họ làm việc hiệu quả hơn, các doanh nghiệp và công ty cần xây dựng chính sách lương thưởng phạt rõ ràng cho những người xứng đáng. Nhà quản lý có thể xây dựng chế độ thưởng phạt kết hợp với hệ thống KPI. Việc tách biệt giữa chỉ số KPI và hành động tăng lương và thưởng thêm cho nhân viên bán hàng có thể khiến việc triển khai hệ thống chỉ tiêu KPI mang tính hình thức, không thực tế.

5. Thực hiện công việc giám sát đánh giá KPI

Ở các doanh nghiệp, công ty, đối tượng thực hiện công việc giám sát thường sẽ do bộ phận hành chính nhân sự đảm nhiệm. Họ sẽ thực hiện việc giám sát chỉ số KPI theo định kỳ hàng tháng/quý/năm dựa vào các chỉ số KPI đã được xây dựng. 

Hiện nay, tiêu chí để đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng thường dựa theo mô hình SMART. Mô hình bao gồm các yếu tố như: Specific, Measurable, Achievable, Realistic/Relevant và Time-bound. Hay được dịch ra là Cụ thể – Đo lường được – Có thể đạt được – Thực tế/Phù hợp – Có mốc thời gian cụ thể.

Tìm việc làm, tuyển dụng nhân viên bán hàng có thể bạn quan tâm: 

– Nhân viên Kho Bán Hàng Bách Hóa Xanh [Hàng Khô FMCG]

– Nhân viên Thu ngân Bách Hóa Xanh

– Nhân viên bán hàng siêu thị AVAKids

II. Chỉ số đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth)

Đây là một trong những chỉ số phổ biến nhất trong việc đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng. Chỉ số tăng trưởng doanh số bán hàng sẽ cho biết doanh nghiệp có đang phát triển ổn định hay không. Từ đó giám sát được hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. Đối với nhân viên bán hàng, chỉ số này là căn cứ để nhà quản lý đánh giá nhóm bán hàng của doanh nghiệp và phân bổ vốn và kênh đầu tư phù hợp nhằm thu được lợi nhuận cao hơn.

2. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng (Customer Lifetime Value)

Chỉ số này là thời gian khách hàng dành cho bạn và số tiền thu được theo thời gian để họ sở hữu sản phẩm đó. Dựa vào chỉ số này, doanh nghiệp có thể đánh giá về mặt dịch vụ, chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm để thay đổi tích cực hơn và giữ chân khách hàng tiềm năng. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng được tính bằng cách tách chỉ số chi phí chuyển đổi khách hàng khỏi tổng doanh thu mà doanh nghiệp mong đợi nhận được từ khách hàng mới trong thời gian tồn tại mối quan hệ hai bên. Bên cạnh đó chỉ số này cũng cho thấy nhân viên bán hàng có đang làm hài lòng khách hàng của mình hay không, từ đó đưa ra đánh giá về chất lượng làm việc của nhân viên.

3. Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Costs)

Chi phí chuyển đổi khách hàng được hiểu là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả các khoản phí phát sinh trong quá trình tiếp cận và biến người tiêu dùng thành khách hàng của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ dựa vào chi phí này để điều chỉnh KPI cho nhân viên bán hàng sao cho tối ưu lợi nhuận.

4. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate)

Để đánh giá quá trình hoạt động của nhóm bán hàng và nhóm marketing, doanh nghiệp sẽ sử dụng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Từ đó có thể tính được hiệu quả của nhóm bán hàng dựa vào tỷ lệ chuyển đổi này. Nếu nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự là rất cao.

5. Tỷ lệ quay vòng của khách hàng (Customer Churn Rate)

Số lượng khách hàng đã ngưng sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian sau đó quay lại chính là tỷ lệ quay vòng của họ. Để giữ chân khách hàng ở lại, các doanh nghiệp sẽ sử dụng chỉ số này nhằm xác định thời điểm nâng cao chất lượng dịch vụ như là ưu đãi, khuyến mại. 

6. Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)

KPI đánh giúp giá thời gian tối thiểu của một chu kỳ bán hàng để thu được lợi nhuận đề ra của doanh nghiệp được gọi là chỉ số độ dài chu kỳ bán hàng. Các doanh nghiệp, công ty luôn muốn một chu kỳ bán hàng ngắn đi cùng với lợi nhuận cao. Để làm được việc này, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược bán hàng phù hợp. Đối với nhân viên bán hàng, chỉ số này có thể cho biết điểm mà khách hàng chưa hài lòng để từ đó có thể sửa đổi và cải thiện.

7. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Một trong những KPI không thể thiếu khi đánh giá sản phẩm hoạt động trên thị trường chính là hiệu suất sản phẩm. Hoạt động bán hàng của bạn có đạt hiệu quả hay không đều dựa vào chỉ số này. Hiệu suất bán hàng còn giúp bạn xác định xu hướng mua hàng của khách hàng tiềm năng, thị trường phù hợp với từng sản phẩm. Và bạn có thể phát triển mạnh hơn trong chiến dịch quảng bá sản phẩm đó để hiệu suất sản phẩm cao hơn.

8. Bán hàng theo liên hệ (Sales By Contact)

KPI giúp xác định phương pháp liên hệ nào là hiệu quả, mang lại doanh số cao nhất chính là chỉ số bán hàng theo liên hệ. Các phương pháp trong chỉ số này bao gồm: gọi điện, email hay thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo… Các doanh nghiệp, công ty sẽ tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí để đạt được doanh thu mong muốn nếu như họ tìm được phương pháp liên hệ phù hợp. Chỉ số này cũng sẽ giúp nhà quản lý đánh giá được nhân viên bán hàng sử dụng phương pháp liên hệ nào là hiệu quả nhất. 

9. Bán hàng theo khu vực (Sales By Region)

KPI tuyệt vời giúp bạn xác định cụ thể địa điểm phù hợp với mỗi sản phẩm, nhu cầu tại địa điểm đó còn được gọi là chỉ số bán hàng theo khu vực. Khi bạn đã nhận ra khu vực mang lại doanh số cao nhất thì bạn có thể đầu tư sản phẩm chất lượng tại đây để thu lại lợi nhuận cao nhất. Chỉ số cũng giúp công ty, doanh nghiệp giám sát và đánh giá được hoạt động bán hàng của nhân viên theo từng vùng khác nhau.

10. Bán hàng gia tăng (Incremental Sales)

Yếu tố để đo lường hiệu quả của kênh tiếp thị chính là chỉ số bán hàng gia tăng. Sự khác biệt khi sử dụng và không sử dụng chiến dịch quảng cáo hay marketing đều sẽ được thể hiện thông qua chỉ số này. Từ đó, doanh nghiệp hay công ty có thể xác định được chiến dịch phù hợp, tiết kiệm nhân lực, chi phí và mang lại hiệu quả cao nhất về mặt doanh số. Hiệu quả của chỉ số này cũng cho thấy chất lượng của nhân viên bán hàng khi tiến hành tiếp thị sản phẩm. 

11. Mục tiêu bán hàng (Sales Target)

Mục tiêu bán hàng chính là KPI để đo lường doanh thu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. KPI này giúp nhóm bán hàng xác định hiệu suất công việc và tiến độ quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng. Khi đó, nhóm bán hàng sẽ có những ý tưởng mới, sáng tạo, độc đáo hơn và năng suất làm việc tốt hơn để đạt được mục tiêu.

12. Số đơn hàng thành công

KPI cho số đơn hàng thành công thường được tính trên lượt mua hàng của người sử dụng hàng hóa hay dịch vụ. Chỉ số này cho thấy rằng khả năng tiếp cận khách hàng cao không đồng nghĩa với sự gia tăng doanh thu. Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh này giúp xác định phương thức bán hàng phù hợp. Không những vậy, nó còn tác động đến bộ phận phát triển chiến lược và Marketing.

13. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Để tính được doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị, các nhà quản lý sẽ sử dụng KPI doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Bất cứ người dùng, tài khoản hoặc bất kỳ khách hàng trả phí nào khác đều được hiểu là các đơn vị trong KPI này. Chỉ số doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng được tính bằng cách: lấy tổng doanh thu bán hàng định kỳ hàng tháng chia cho tổng số lượng khách hàng trong danh sách. Doanh nghiệp có thể gặp rắc rối lớn nếu chỉ số này thấp hơn so với mức chi phí mua lại. Chi phí chuyển đổi khách hàng phải luôn thấp hơn chỉ số doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng, nếu không doanh nghiệp sẽ không kiếm được lợi nhuận. 

14. Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng

Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng sẽ cho phép nhà quản lý biết nhóm của mình đang hoạt động như thế nào và mục tiêu nào họ cần đạt được. Các doanh nghiệp, công ty có thể so sánh các số liệu thống kê giữa các kỳ với nhau nhằm cái nhìn tổng quan hơn. Họ cũng có thể phân tích chính xác doanh thu mà các đại diện bán hàng đang mang lại theo thời gian thông qua chỉ số này. KPI doanh thu trên mỗi đại lý bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp hay công ty xác định đại diện bán hàng nào đang mang lại kết quả tốt nhất và so sánh họ với các đại diện khác. Từ đó, họ có thể kịp thời đưa ra những điều chỉnh đối với việc tuyển nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của các đại diện.

III. Một số mẫu KPI cho nhân viên bán hàng

– Mẫu KPI cho vị trí Trưởng nhóm Kinh doanh

– Mẫu KPI cho Sales Admin

– Mẫu KPI cho Sales Executive

IV. Câu hỏi thường gặp về KPI nhân viên bán hàng

1. Lợi ích mà doanh nghiệp nhận được khi áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng?

Vai trò của KPI trở nên quan trọng với từng công ty với việc sử dụng những chỉ số để đánh giá chất lượng và tiến độ công việc, vai trò của KPI trở nên quan trọng với từng công ty. Việc làm này có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định lớn tới doanh thu của các doanh nghiệp. Cụ thể, những lợi ích có thể kể đến như: giúp đo lường mục tiêu, khích lệ tinh thần của nhân viên, là cơ sở để thưởng, tăng lương cho nhân viên, quản lý hoạt động của tập thể hay giúp nhân viên dễ sắp xếp công việc.

2. Những chỉ số KPI quan trọng nào đánh giá được hiệu quả của công việc bán hàng?

Hiệu quả của việc bán hàng được thể hiện qua các chỉ số như: Số khách hàng /nhân viên bán hàng, tỷ lệ nhân viên bán hàng trên chỉ tiêu doanh số, chi phí để thu hút khách hàng mới, chi phí cho lực lượng bán hàng và thời gian tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.

3. Chỉ số KPI nào là quan trọng đối với ngành hàng bán lẻ?

Để xây dựng đội ngũ bán hàng có chất lượng, các doanh nghiệp, cơ quan cần chú ý tới những chỉ số bao gồm: doanh số bán hàng trên m2, lưu lượng khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, số lượng hoá đơn/ giao dịch, giá trị trung bình hoá đơn, mức lãi cận biên, vòng quay hàng hoá, tỷ lệ hàng đổi trả, tỷ lệ số lượng hàng bán ra tới khách hàng và cuối cùng là lãi dự kiến trên mức đầu tư.

Xem thêm:

– Bộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng và cách trả lời hay

– Cách viết mục tiêu nghề nghiệp bán hàng trong CV thu hút nhất

– Những yêu cầu của nhân viên bán hàng cần biết cho người mới bắt đầu

Hy vọng sau khi đọc bài viết này, bạn sẽ có thêm thông tin về mẫu KPI nhân viên bán hàng: cách xây dựng và quản lý. Chúc bạn luôn thành công trong công việc lẫn cuộc sống!