Rèn luyện kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh

Nếu bạn đang quan tâm tới kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh, thì bài viết dưới đây sẽ giúp bạn tổng hợp những thông tin về định nghĩa, vai trò, các cách rèn luyện và một số đặc điểm tâm lý khách hàng thường thấy. Thông qua bài viết này, bạn sẽ có cái nhìn rõ hơn về kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh, cách rèn luyện và một số cuốn sách giúp trau dồi kỹ năng này. Hãy cùng mình tìm hiểu ngay nhé!

I. Đọc vị tâm lý khách hàng là gì?

Tâm lý khách hàng (Consumer Psychology) là lĩnh vực nghiên cứu về những yếu tố thuộc cảm xúc của người tiêu dùng, bao gồm cả những yếu tố ẩn sâu bên trong mỗi khách hàng như niềm tin, suy nghĩ, cảm nhận,… Tất cả những yếu tố này có điểm chung là có thể chi phối và làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng. 

Phân tích tâm lý khách hàng là tổng hợp các hoạt động thu thập, phân tích dựa trên các dữ liệu thu được về khía cạnh tâm lý người mua để đưa ra những phương án, chiến lược thúc đẩy hoạt động mua sắm của doanh nghiệp. Đây là hoạt động phức tạp và đòi hỏi sự thấu hiểu tâm lý khách hàng ở mức độ cao nhất để thay đổi được hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Từ những thông tin thu được, các Marketer hay Saler có thể đề ra các phương án mới để thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Trong phân tích tâm lý khách hàng,  các vấn đề được quan tâm chủ yếu bao gồm: Quá trình khách hàng lựa chọn doanh nghiệp; cách suy nghĩ và đưa ra quyết định cuối cùng của khách hàng; các yếu tố có thể ảnh hưởng đến thị hiếu, quyết định của người tiêu dùng như độ tuổi, giới tính, bạn bè,… để tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất và tìm ra tính năng, đặc điểm nổi bật nhất sản phẩm dễ dàng thu hút khách hàng.

Tuyển dụng, việc làm Bán hàng có thể bạn quan tâm:

– Nhân viên bán hàng siêu thị AVAKids

– Nhân viên Thu ngân Bách Hóa Xanh

– Nhân viên siêu thị Điện Máy Xanh mô hình Supermini 

II. Vai trò của kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh

– Đối với nhân viên bán hàng: Đối với một nhân viên bán hàng, việc đọc vị được tâm lý khách hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới việc có bán được sản phẩm hay không. Khi đi mua hàng, khách hàng không chỉ đơn thuần mua sản phẩm mà còn mua cả dịch vụ, trải nghiệm. Do đó, một người nhân viên bán hàng có kỹ năng phân tích tâm lý khách hàng tốt có thể đề xuất, giới thiệu các sản phẩm đúng ý và làm tăng chất lượng trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Điều này không những mang lại lợi ích cho cửa hàng mà còn mang lại nhiều cơ hội thăng tiến cho chính nhân viên bán hàng. 

– Đối với công việc Marketing: Để thu hút, quảng bá sản phẩm một cách rộng rãi, người làm marketing cần có cái nhìn tổng quan, sắc bén để đề ra những kế hoạch, dự án quảng cáo hợp thị hiếu của người tiêu dùng. Nếu một dự án marketing được thực hiện mà không thông qua bước phân tích tâm lý khách hàng sẽ dễ thất bại, tiêu tốn nhiều nguồn lực nhưng không mang lại lợi ích xứng đáng. 

– Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp, việc định hướng phân khúc khách hàng cho các sản phẩm theo quý, theo mùa là vô cùng quan trọng, ảnh hưởng hưởng trực tiếp tới nguồn thu, nguồn vốn và uy tín của công ty. Do đó, khâu phân tích tâm lý khách hàng càng được chú trọng. Việc đọc vị đúng tâm lý khách hàng không chỉ mang lại nguồn thu lợi nhuận từ sản phẩm mà còn làm tăng uy tín của doanh nghiệp trong mắt đối tác và xây dựng độ nhận diện thương hiệu tích cực đối với khách hàng. 

III. Các đặc điểm tâm lý khách hàng phổ biến khi mua hàng

– Có kiến thức về sản phẩm:  Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, người tiêu dùng cũng trở nên thông thái hơn. Trước khi quyết định bỏ tiền mua một sản phẩm, họ sẽ nghiên cứu, tìm hiểu từ nhiều kênh, nhiều nguồn. Vì vậy, các nội dung chứa những thông tin rõ ràng, hữu ích về sản phẩm, đem lại giá trị thiết thực cho người dùng có khả năng thu hút khách hàng hơn. Việc hiểu rõ đặc điểm tâm lý này giúp bạn điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị sao cho phù hợp với trình độ hiểu biết và mong đợi của khách hàng. 

– Muốn sản phẩm đầy đủ thông tin: Trên thực tế, ngoài việc mua hàng mang đầy tính cảm xúc, khách hàng cũng rất lý trí khi tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ bất kì. Cụ thể, khách hàng thường quan tâm đến thông tin, xuất xứ, nguồn gốc, tính năng, lợi ích, giá thành,… của sản phẩm trước khi quyết định có mua chúng hay không. Do đó, việc cung cấp đầy đủ những thông tin này cùng các đánh giá khách quan của người mua trước sẽ thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn.

– Tâm lý tiết kiệm: Đây được coi là tâm lý khách hàng khá phổ biến. Người mua cho thấy dễ bị hấp dẫn bởi các chương trình ưu đãi, khuyến mãi và có xu hướng mua hàng nhiều hơn vào các dịp sale nhằm tối ưu chi phí. Không chỉ vậy, tâm lý tiết kiệm thời gian tìm kiếm cũng khiến người mua có xu hướng chọn nhiều sản phẩm trong một cửa hàng duy nhất. Do đó, việc tạo các ưu đãi combo, voucher,… là cách tuyệt vời giúp bạn tối ưu doanh số dựa trên tâm lý này của người mua hàng.

– Thận trọng: Tất cả những người đi mua hàng đều mong muốn mình sẽ mua được sản phẩm chính hãng, chuẩn nhất. Do đó, khách hàng rất cảnh giác với những thông tin thiếu minh bạch, lừa đảo hay các đánh giá, phản hồi xấu từ những người mua khác. Đây là lý do họ có xu hướng lựa chọn những thương hiệu lớn, uy tín để mua hàng dù giá thành có thể cao hơn vì chúng mang lại cảm giác an toàn và đảm bảo. Hiểu được tâm lý này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp, uy tín đối với những khách hàng cẩn trọng.

– Đắn đo: Có một số khách hàng đồng ý mua sản phẩm rất nhanh, nhưng cũng cũng có không ít khách hàng đắn đo, suy nghĩ một thời gian dài trước khi ra quyết định chọn mua sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm giá trị cao. Nắm được đặc điểm tâm lý này sẽ giúp doanh nghiệp biết được nên thúc đẩy khách mua hàng bằng các hình thức nào.

– Tâm lý theo ý thích: Khách hàng sẽ dễ dàng quyết định mua sản phẩm khi họ vui vẻ, hài lòng và nhu cầu được đáp ứng. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn cần chú trọng tới khâu chăm sóc khách hàng để đảm bảo mang lại các trải nghiệm người dùng tốt nhất. 

– Đôi khi không biết mình muốn gì: Kiểu khách hàng này thường bắt gặp nhiều trong các lĩnh vực kinh doanh sản phẩm/dịch vụ công nghệ. Họ đến các cửa hàng mà không có một yêu cầu cụ thể và không chưa hình dung rõ mình muốn mua gì. Cụ thể, họ không có nhiều kiến thức về tính năng, đặc điểm của từng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình và dễ bị choáng ngợp bởi các sản phẩm có tính năng tương tự. Người bán hàng cần nắm được tâm lý này để tư vấn khách hàng một cách kỹ càng, cẩn thận, giúp đỡ họ trong việc tìm ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua. 

IV. 7 cách rèn luyện kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng hiệu quả

1. Chú ý tới trang phục khách hàng

Khi mới gặp một ai đó, điều khiến chúng ta có ấn tượng đầu tiên đó là cách ăn mặc, sau đó mới tới thái độ, ứng xử, cách nói chuyện. Phong cách thời trang là một kênh giao tiếp phi ngôn ngữ hiệu quả, thể hiện sở thích cá nhân, xu hướng tính cách, giá trị mà người đó theo đuổi. Bởi vậy, thông qua việc quan sát trang phục của khách hàng, ta có thể có được những nhận định ban đầu về đặc điểm tính cách cũng như xu hướng lựa chọn của họ để quyết định cách ứng xử và giới thiệu sản phẩm phù hợp.

2. Cách nói chuyện là chìa khóa

Cách nói chuyện của một người tiết lộ nhiều thông tin về người đó, như trạng thái cảm xúc, mức độ tự tin, người đó đang nói thật hay đang che giấu điều gì đó,… Nếu họ nói chuyện với tốc độ bình thường, rành rọt, nghĩa là họ đang chia sẻ câu chuyện một cách chân thật và tự tin. Ngược lại, nếu đối phương nói với một tông giọng bất thường, quá to hoặc quá nhỏ, tốc độ quá nhanh hoặc quá chậm, chứng tỏ họ đang không thành thật và thiếu chắc chắn với nội dung mình đang trình bày. 

3. Quan sát ngôn ngữ cơ thể

Các nghiên cứu về giao tiếp cho thấy, ngôn ngữ cơ thể chiếm tới 55% các thông tin, tín hiệu được truyền đi trong một cuộc giao tiếp. Ngôn ngữ cơ thể phản ánh khá chính xác cảm xúc, sắc thái, cảm nhận, thái độ của người nói. Quan sát kỹ tư thế, cử chỉ, nét mặt, các chuyển động tay chân, bạn có thể nắm được suy nghĩ và tâm trạng, thái độ hiện tại của người đối diện. 

4. Rèn luyện khả năng phân tích

Hiện nay, với sự phát triển và tiện dụng của các sản phẩm công nghệ thông tin, người tiêu dùng cũng ngày càng sử dụng nhiều những công cụ này hơn. Đây là những nguồn thông tin quý giá để tìm hiểu, phân tích và xác định xu hướng thị hiếu của người mua. Khi có được khả năng phân tích tốt, có định hướng rõ ràng, cơ hội bán được hàng, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên. Ngoài ra, đối với việc bán hàng trực tiếp, người bán hàng có khả năng phân tích tốt, nhanh nhạy và linh hoạt sẽ có thể ngay lập tức hiểu được khách hàng mình cần gì và bản thân cần làm thế nào để thuyết phục người mua. 

5. Nâng cao khả năng lắng nghe, thấu hiểu

Để trở thành người bán hàng hiệu quả, bạn cần nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu thực sự của người mua, và đây là điều không dễ dàng. Để làm được điều này, bạn cần thực sự thấu hiểu khách hàng của mình. Bạn cần chú tâm khi lắng nghe khách hàng chia sẻ, để có thể nắm bắt nhu cầu và sở thích cũng như những mong đợi của họ về sản phẩm. Khi người bán đặt mình vào hoàn cảnh của người mua, bạn sẽ có được những trải nghiệm về suy nghĩ giống khách hàng, từ đó có được những dự đoán chính xác về phản ứng và thái độ. 

6. Cải thiện khả năng giao tiếp

Như đã nói, người tiêu dùng hiện nay không chỉ mua sản phẩm mà còn có yêu cầu cao đối với trải nghiệm mua sắm. Do đó, kỹ năng giao tiếp là một kỹ năng tối quan trọng đối với những người làm kinh doanh, đòi hỏi phải giao tiếp hàng ngày với nhiều người với nhiều cá tính khác nhau. Người bán hàng cần thể hiện sự chân thành, cởi mở mà không quá lố, đem lại cho người mua cảm giác được tôn trọng và thoải mái. Một người bán hàng có khả năng giao tiếp điêu luyện có thể khiến một khách hàng đang do dự, phân vân sẵn sàng chi tiền không chỉ cho một mà nhiều sản phẩm. 

7. Tin vào trực giác bản thân

Ngoài lời nói và ngôn ngữ cơ thể, trực giác cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình giao tiếp. Trực giác giúp bạn nhạy bén hơn, có khả năng nhận diện những khía cạnh mơ hồ, ẩn giấu sâu mà khó nhận biết rõ qua các kênh giao tiếp của khách hàng. 

V. Top 5 cuốn sách giúp bạn rèn luyện khả năng đọc vị tâm lý khách hàng

1. Thuật đọc tâm

Thuật Đọc Tâm không chỉ đưa ra hướng dẫn để nhận biết các kiểu tính cách, người đọc còn có thể tìm thấy các bảng hỏi có độ chính xác cao để xác định từng kiểu người, hàng chục các bài tập cá nhân và chiến lược cụ thể để cải thiện các mối quan hệ, thói quen xấu, nhằm  gia tăng sự tự do của nội tâm,… Không chỉ những chuyên gia nghiên cứu, cuốn sách của hai tác giả Don Richard Riso và Russ Hudson còn dành cho cả những người mới bắt đầu, cung cấp những kiến thức dễ áp dụng trong cuộc sống thường ngày.

2. Đọc Vị Khách Hàng Bằng Tâm Lý Học Hành Vi

Tâm lý là con đường dẫn tới các kiểu hành vi. Các nghiên cứu về tâm lý học xã hội kết hợp với thành quả nghiên cứu của kinh tế học đã giúp chúng ta hiểu được nguyên nhân dẫn tới hành vi mua, bán và dựa vào đó để can thiệp, ảnh hưởng. Đọc Vị Khách Hàng Bằng Tâm Lý Học Hành Vi của Matt Wallaert sẽ giúp những người làm kinh doanh hay những người có mối quan tâm tới tâm lý học trong kinh doanh những lý giải cho sự thay đổi trong hành vi khách hàng dựa trên nền tảng tâm lý.

3. Đọc Vị Bất Kỳ Ai

Đọc Vị Bất Kỳ Ai của tác giả David J.Lieberman là cẩm nang dạy bạn cách thâm nhập vào tâm trí của người khác để biết điều người ta đang nghĩ. Cuốn sách này sẽ giúp bạn rút ra những nhận định về một ai đó một cách khoa học và có bằng chứng hơn thay vì dựa vào cảm tính hay sự võ đoán của bản thân. 

4. Bí Mật – Sau Những Hành Vi Nhỏ

Trong những buổi hẹn hò, phỏng vấn, đàm phán hay các cuộc trò chuyện, hầu như mọi người đều cố gắng phán đoán tính cách người đối diện. Đây là cách để chúng ta hiểu đối phương hơn, nhằm điều chỉnh hành vi và có cách cư xử phù hợp. Cuốn sách Bí Mật – Sau Những Hành Vi Nhỏ của bộ đôi tác giả Tôn Khoa Diễm – Lý Quốc Kỳ sẽ giúp bạn rất nhiều trong quá trình giao tiếp cũng như trong cuộc sống thông qua những ví dụ về bí mật của những hành vi nhỏ. 

5. Thông Điệp Từ Những Biểu Cảm Và Ngôn Ngữ Cơ Thể

Mọi người đều biết rằng, đằng sau những hành vi, hành động, cử chỉ và biểu cảm bình thường nhất đều cất chứa một lượng lớn thông tin. Chỉ cần dựa vào việc phân tích các hành vi, biểu cảm và ngôn ngữ cơ thể là có thể giải mã một cách chính xác và khoa học các thông điệp phi ngôn ngữ từ người khác và thậm chí từ chính bản thân. Những phương pháp phân tích vi biểu cảm trong cuốn sách này của tác giả Kỳ Vũ có thể sẽ giúp bạn nhìn nhận và giảm bớt được những thất bại trong cuộc đời, tiếp thu thêm kinh nghiệm sống, mở thêm những cơ hội thành công và hạnh phúc cho bản thân.

Xem thêm:

– Quy trình 9 bước bán hàng hiệu quả cho người mới bắt đầu

– Những yêu cầu của nhân viên bán hàng cần biết cho người mới bắt đầu

– 10 kỹ năng bán hàng cần có ở người nhân viên chuyên nghiệp 

Trên đây là một số thông tin về kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh cũng như các cách và một số đầu sách giúp rèn luyện kỹ năng này. Hy vọng bài viết giúp bạn hiểu rõ hơn về kỹ năng đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh cũng như cách rèn luyện. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, đừng quên chia sẻ cho những người xung quanh nếu bạn thấy nội dung bổ ích. Hẹn gặp lại ở những bài viết tiếp theo.